Nắm được bí quyết kinh doanh là chìa khóa giúp phòng khám phát triển, thu lợi nhuận cao. Nhờ bí quyết Upsell trong kinh doanh phòng khám nha khoa, phòng khám sẽ thu về lợi nhuận cao hơn, đồng thời, không làm mất thiện cảm của khách hàng khi nói về các vấn đề liên quan đến tiền và chi phí. Hãy cùng Maydental tìm hiểu cách áp dụng nghệ thuật Upsell trong nha khoa.

Upsell là gì?

Một bài học kinh điển về kinh doanh là khi doanh thu tăng lên 10% thì lợi nhuận sẽ tăng lên 20-30%, đó là lý do vì sao khi Bác sĩ mua ly cà phê, người bán thường offer ly cafe lớn hơn (upsize) với mức giá có vẻ rẻ hơn, hay nhân viên luôn miệng mời chào khách hàng chọn thêm combo với bánh ngọt … Điều này được áp dụng vào trong kinh doanh phòng khám nha khoa như thế nào đó là nghệ thuật.

Upsell hay còn gọi là bán thêm sản phẩm, dịch vụ cùng loại. Đây là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt hơn. Sản phẩm, dịch vụ được nâng cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác. Qua đó, doanh nghiệp nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn. Các doanh nghiệp thương mại điện tử thường kết hợp các kỹ thuật bán thêm (Up Selling) và bán chéo (Cross selling) nhằm tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận.

6 bí quyết Upsell khi kinh doanh phòng khám nha khoa

1. Kiếm được niềm tin từ bệnh nhân

Người hoạt động hiệu quả nhất không nhảy vào cơ hội bán hàng khi khách hàng cho biết nhu cầu. Họ nhận ra cách tốt nhất xây dựng lòng tin và trung thành là dành thời gian hiểu tình hình của khách hàng.

Khi lắng nghe các buổi thực hành nhóm, họ thường nói về cách các nha sĩ chẩn đoán sai. Họ phàn nàn rằng nha sĩ của họ không bán các phương pháp điều trị đắt tiền hơn, tiện ích bổ sung hay sản phẩm chất lượng hơn. Nhưng khi bạn nói chuyện với bệnh nhân, việc tăng giá nhiều lần có nghĩa là “khó chịu”.

Nha khoa là một ngành kinh doanh dịch vụ. Nhưng trong kinh doanh phòng khám nha khoa, bán cao giá có thể là một chiến thuật nguy hiểm. Thực hành nha khoa có để phục vụ bệnh nhân. Hãy nhớ: phục vụ, không bán.

2. Tìm hiểu bệnh nhân của bạn

Bạn có thể cung cấp các dịch vụ mà bệnh nhân của bạn muốn, nhưng họ sẽ không biết trừ khi bạn thông báo cho họ. Chiếc lược hiệu quả bắt đầu bằng việc cung cấp dịch vụ phù hợp cho đúng bệnh nhân vào đúng thời điểm. Hãy dành thời gian để nói chuyện và làm quen với họ, đặt những câu hỏi hàng đầu và – quan trọng nhất – lắng nghe. Tìm hiểu về mối quan tâm, sở thích, lối sống và thói quen của họ. 

Ví dụ: Bệnh nhân mê Instagram có thể muốn nâng cấp từ phương pháp làm trắng răng bằng mặt dán sứ. Những người hâm mộ thực phẩm sức khỏe có thể dễ dàng tiếp nhận cấy ghép hơn nếu bạn cung cấp răng sứ Zirconia. Bệnh nhân thường xuyên bận rộn có thể được hưởng lợi từ mão răng trong một ngày…

3. Cung cấp kiến thức về các lựa chọn cho bệnh nhân

Nhiều bệnh nhân đến gặp bạn với một vấn đề và yêu cầu giải pháp ít tốn kém nhất. Ví dụ: chỉ cần lấp đầy khoảng trống, làm hết đau răng, khắc phục tình trạng sâu răng… Trong suy nghĩ của họ, tất cả các giải pháp đều bình đẳng, vì vậy không có lý do gì để trả thêm tiền. Một số nha sĩ chỉ cần trả lời câu hỏi, cho bệnh nhân biết điều gì là ít tốn kém nhất và tiến hành điều trị. Họ có thể cố gắng đưa ra các lựa chọn thay thế, nhưng tâm trí của người đó đã được định sẵn.

Thay vì đưa ra một câu trả lời đơn giản, hãy giúp bệnh nhân hiểu rằng đó không phải là một câu hỏi đơn giản. Giải thích đầy đủ các lựa chọn điều trị, không phải bằng ngôn ngữ nha khoa kỹ thuật, mà bằng các thuật ngữ mà bệnh nhân có thể liên quan. Mô tả ưu và nhược điểm của từng phương pháp điều trị, trình bày chi phí chỉ là một yếu tố. Đảm bảo rằng bệnh nhân hiểu giá trị, không chỉ là giá cả, của mỗi phương pháp điều trị được cung cấp.

4. Quảng cáo đầy đủ các dịch vụ của bạn

Trong thế giới của các bác sĩ chuyên khoa và thực hành ngày nay, bệnh nhân không còn cho rằng một nha sĩ có thể điều trị mọi thứ. Trên thực tế, rất có thể có một số thủ tục mà bạn không đưa ra. Tuy nhiên, bệnh nhân sẽ không bao giờ biết những gì bạn cung cấp trừ khi bạn nói với họ. Chỉ cần tưởng tượng bệnh nhân của bạn nói, “Tôi có một nha sĩ tổng quát giỏi, nhưng tôi cần một người có thể làm veneers,” hoặc “Nha sĩ của tôi rất tuyệt, nhưng bây giờ em bé đang mọc răng, tôi cần tìm một nha sĩ nhi khoa”.

Sử dụng trang web, tài khoản mạng xã hội, danh sách email và quảng cáo trả phí để giới thiệu đầy đủ các dịch vụ của bạn. Nếu bạn cung cấp các phương pháp điều trị không phổ biến như liệu pháp ozone toàn diện hoặc thuốc bảo vệ ban đêm ngưng thở, hãy quảng cáo chúng. Nếu bạn có kinh nghiệm điều trị bệnh nhân đái tháo đường, hãy nói về nó. Nếu bạn thêm Invisalign vào thực hành của mình, hãy thông báo.

5. Đừng chỉ nói với họ, hãy cho họ thấy

Đừng chỉ nói với một bệnh nhân hoài nghi rằng miếng trám màu răng của bạn thực sự trông tự nhiên. Cho người đó xem một bức ảnh “sau” và thách họ tìm chỗ đầy. Sau đó, tiết lộ hình ảnh “trước” hiển thị vị trí chính xác của một cái hốc. Tương tự, thay vì chỉ thông báo rằng bạn nhìn thấy răng hàm bị phân hủy, hãy sử dụng camera trong miệng của bạn và để bằng sáng chế xem những gì bạn đang thấy.

Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho bản tin, trang web và các tài liệu tiếp thị khác. Bao gồm ảnh, sơ đồ, đồ họa thông tin và video. Con người là những người học trực quan, và hình ảnh luôn có sức mạnh hơn lời nói.

6. Hãy để bệnh nhân biết các lựa chọn mà bạn đưa ra là đôi bên cùng có lợi

Xét cho cùng, nha khoa là một lĩnh vực y tế. Bán cho bệnh nhân những phương pháp điều trị mà họ không cần có vẻ phi đạo đức. Nhưng thực tế cuộc sống vẫn có những trường hợp ngoại lệ. Bạn đã bao giờ thấy một bệnh nhân cần làm trắng răng vì lý do y tế chưa? Không. Đây là một dịch vụ tự chọn, và bạn bán nó cho bệnh nhân vì họ muốn. Nghệ thuật bán hàng hiệu quả, có đạo đức không liên quan gì đến việc trình bày sai nhu cầu của bệnh nhân. Nó có mọi thứ liên quan đến việc trình bày các dịch vụ mà bệnh nhân muốn.

Nha sĩ nên bán cho bệnh nhân các giải pháp phục hình chất lượng tốt hơn. Vì chúng tôi luôn quan tâm đến lợi ích lâu dài của các bạn. Cuối cùng mình phải giúp bệnh nhân tiết kiệm tiền bạc, răng và làm giảm sự đau đớn.

Trên đây là những chia sẻ của Bùi Thiên Tạo về “6 bí quyết UPSELL khi kinh doanh phòng khám nha khoa”. Hi vọng những thông tin này sẽ giúp ích cho việc kinh doanh phòng khám nha khoa được trở nên thuận lợi và phát triển hơn. Đừng ngại liên hệ với tôi để được chia sẻ nhiều hơn về vấn đề này nhé.